迭代:一顆碭山梨背后的產業競爭格局

就像一條大河,碭山的水果產業,總能在競爭的落差中找到奔流的動能。

166年前黃河改道北徙,在碭山縣境內留下一條46.6公里的廢河道。黃河流經碭山期間,有記載的決口和泛濫多達五十余次。

黃河走了,結束了長期洪澇災害,留下了漫天黃沙,“張嘴沙打牙,莊稼被打瞎”。

在這片270平方公里的獨特沙土地上,誕生了世界最大的梨園和著名的碭山水果產業。

第一次產業紅利

碭山酥梨大發展始于上世紀50年代,為了治理風沙,碭山動員全縣在黃河故道載種耐鹽堿、耐旱澇的梨樹。幾年后,黃河故道上游170公里的蘭考縣,也是為了治沙,焦裕祿選擇了速生的泡桐。當年的選擇,為蘭考留下了一座綠色銀行。

焦裕祿去世幾十年后,桐木成材。蘭考木匠將泡桐木制成灶臺風箱,販賣到上海。老師傅發現桐木聲音通透、傳導性不錯,加上抗腐耐熱、不易變形,于是便找到蘭考當地木匠制作音板。

生長在蘭考沙土中的泡桐,由于特殊的氣候和土壤條件,成就了質地疏密適度、紋理天然美觀等特點?,F在蘭考制作的樂器,不僅銷往全國,還出口到美國、日本、加拿大等地。近期網上爆火的山東曹縣,出口到日本的棺材,用的也是蘭考的泡桐。

相比蘭考泡桐,碭山酥梨成名更早,已有兩千多年栽培史。明萬歷、清乾隆時還被列為貢品。

圖片1.png

▲166年前,黃河最后一次改道北徙,在碭山縣境內留下一條46.6公里的廢河道。在這片270平方公里的獨特沙土地上,誕生了世界最大的梨園和著名的碭山水果產業。王從啟|攝

“碭山酥梨最大的特點,就是歷經多年,它還是它?!贝X山縣副縣長陳新啟介紹,兩千多年中歷經各種災害,每次都可能導致品種進化或退化,但其酥脆濃甜的特征,被穩定地保留下來。

“酥脆濃甜”,在上世紀80年代的中國還非常稀缺,全國水果商人匯集碭山搶梨,到90年代中期,發展到了一個高峰,地頭收購價每斤接近2元,一畝梨園就是一個萬元戶。

尾隨水果商人到來的是各地的梨苗商人,他們把碭山酥梨引種到了江蘇、陜西、山西、山東、河南、陜西、新疆等地。到2004年,除碭山本地有50萬畝連片種植的碭山酥梨外,全國各地引種面積近500萬畝,幾乎占到當時全國梨樹種植面積的三分之一。加之碭山酥梨豐產的特性,其產量更是占到全國梨產量的48%。

產量的激增讓產品的勢能快速耗散,2003年和2004年,產地批發價降到了90年代的五分之一。

碭山必須找到新的競爭落差。

第二次產業升級

第一次碭山水果產業紅利,是有和無的競爭。改革開放后,中國的水果市場從供給短缺向供給過剩轉變,很難再出現一個爆品通吃的機會。第二次產業升級,應該比什么?

圖片2.png

▲如何在傳承2500年經典品種的基礎上,不斷適應形勢進行品種引進、品牌打造和產業鏈創新,是當地政府、水果行業和果農多年來持續積極面對的關鍵問題。王從啟|攝

碭山縣政府于2001年制定了“4111”計劃,三年后又修訂為“3211”計劃,即保留優質碭山酥梨30萬畝,通過高接換頭發展優質新品種及加工品種20萬畝,發展優質黃桃等雜果10萬畝,更新蘋果新品種,穩定面積10萬畝。

“高接換頭”是果樹的一種快速迭代技術,保留原來果樹,在樹冠部位換接其他品種。好處是能節省從樹苗到成年的時間,代價是無法改變樹型、樹間距,從而給第三次產業升級埋下了伏筆。

砍結果的樹,嫁接新樹苗,是一次巨大的冒險。誰也不敢保證新產品一定成功,果農動力不足,有人喊出了“不換思想就換頭”的口號,鼓勵把酥梨的頭換成黃冠梨和翠玉梨的頭。

黃冠梨是河北省農林科學院石家莊果樹研究所于1977年以雪花梨為母本、日本砂梨“新世紀”為父本雜交培育而成。黃冠梨有三個特點最讓當時碭山水果產業的決策者心動,第一殘渣少,第二酸甜適口,第三成熟時間早,比酥梨早了一個月。

第一和第二個特點彌補了酥梨風味的不足,第三個特點則拉長了碭山產區梨的銷售期,避免集中上市。

除了河北黃冠梨,還從山東引進了日韓梨和其它國內外較先進的梨、蘋果等名特優新果樹16種,品種上百個。

梨的品種多了,總產量還要降下來,替代梨的產品是黃桃。目前碭山是世界第三大黃桃產區,種植面積15萬畝,年產30萬噸。

黃桃最常見的吃法是做成罐頭,特別在西北省份,黃桃罐頭是很多人童年的小確幸。西北人更偏愛黃桃罐頭的味道嗎?

碭山虹橋食品公司負責人徐奧提出了另一種解釋,碭山本地水果罐頭廠,早期并不做水果罐頭,而是蔬菜罐頭,西北和東北冬季缺少蔬菜,是罐頭的主要銷售地。吃菜難解決后,工廠更新產品,黃桃罐頭取代蔬菜罐頭,在成熟渠道的北方市場繼續銷售。

穩定的供給和成熟的銷售渠道,才催生出了特定區域的口味偏好。

罐頭把碭山的水果產業從農業升級到了工業,不僅消化了非商品果,還提高了產品附加值。2020年全縣水果加工產值190億元, 黃桃罐頭產量國內第一。

控產量,引進新品種,調整種植結構,發展水果加工業,一套組合拳,碭山水果產業完成第二次升級。

第三次產業競爭

第三次升級最難,因為正在進行中。

很難說,第三次產業升級始于何時,一個比較一致的看法是,電商入場后,傳統水果銷售中的一些舊壁壘被推平,取而代之,新的規則建立起來。

第一個被打破的舊壁壘是靠信息差賺錢。

圖片3.png

▲水果商人紀宗文經營皖北最大的冷庫已11年,滾動投資8000萬元,建成2萬噸庫,成為當地很多果農和企業的“穩定器”。王從啟|攝

水果商人紀宗文經營皖北最大的冷庫已11年,滾動投資8000萬元,建成2萬噸庫。各地水果商人把收購的果子存放在冷庫中,等待最好的銷售時機。2017年,紀宗文和妹妹紀盼在拼多多開店,做起了電商。

“以前給各地供貨,報價都不一樣,南京的價格和上海的肯定不一樣?!奔o宗文說,經過層層中間商,消費者在每一個水果攤上買的價格也不一樣。

電商入局后,價格透明,中間商很難再靠信息不對稱賺錢。

第二個被打破的是品類壁壘。碭山的水果不僅要與其它產區水果競爭,甚至還要和全世界優勢產區的水果競爭。

碭山不僅要和河北、山東的梨產區競爭,全國1400萬畝的梨,還要和3000萬畝的蘋果,3700萬畝的柑橘,2200萬畝的西瓜,1300萬畝的桃,1000萬畝的葡萄等大宗水果競爭。

近年來拼多多上不斷出現新品爆款水果,會理軟籽石榴,丹東99草莓,四川愛媛果凍橙,福建涫溪蜜柚,云南石林人參果,這些水果單價高,搶走了一大批愛嘗鮮的年輕人。進口的智利車厘子、新西蘭獼猴桃、泰國榴蓮、越南芒果等水果,給消費者提供了來自全世界的選擇。

世界變平了,競爭再次升級。

競爭不再是某幾個批發商之間的博弈,而是產區和產區間的比賽。一顆小小的水果,越來越成為從育種、標準化種植、現代產業鏈、銷售通道、快速獲取市場信息、準確決策到打造品牌的全方位比拼。

圖片4.png

▲2019年碭山縣政府選擇3000畝集中連片優質梨園,建設集“智能化管理、標準化生產、品牌化銷售、農旅相結合”為一體的 “一號梨園”,代表了碭山梨種植的最高水平。王從啟|攝

2019年碭山縣政府選擇3000畝集中連片優質梨園,建設集“智能化管理、標準化生產、品牌化銷售、農旅相結合”為一體的“一號梨園”,代表了碭山梨種植的最高水平。

一號梨園使用了大量傳感器、自動殺蟲裝置、水肥一體化等設施,碭山縣梨樹研究中心主任田娟希望這個高標準梨園不僅用于示范,還要解決普通梨農生產中的實際問題,為此開設了輔導班,免費向種植戶介紹標準化生產。

然而梨農年紀偏大,很多是60歲以上的老人,對設施投入的賬算不清,加上梨樹歷史悠久,很難改變樹型、樹間距,機械化潛力有限。

碭山的黃桃罐頭產業也面臨類似問題。徐奧自2015年接手家族罐頭廠后,每年都改造生產線,但挖桃核只能靠雙手,占用全廠40%的工人。招人成了徐奧的一件大事。

另一家1.5萬噸的玄廟鎮冷鏈物流產業園里的水果,30%的量走線上,“其中99%通過拼多多銷售”,冷庫負責人蔣松林計劃今年再擴建5000噸廠房。除了這兩家規模最大的冷庫,碭山還建設了140多座中小型冷庫,總容量20萬噸。冷庫能把碭山梨的銷售周期拉長三個月。

碭山水果產業的參與者,正用各自的方式加入第三次產業升級,尋找或制造新的“競爭落差”。

新的變量

在第三次產業升級中,電商是一個新增重要變量。

碭山重視發展農產品電商,多次獲得國家級榮譽,電商銷售額從2015年的10.4億元,增長為2020年的60億元,年均增長率41.7%。目前有十多萬人從事電商、物流、包材相關產業。

除了能看到的拓闊銷路,增加就業,拼多多還以產業安全閥的功能,更深入地參與到了碭山水果產業的機理中。

圖片5.png

▲7月8日,前來碭山調研的兩位人大教授與當地拼多多商家直播賣梨。電商是一次機會,也是一個工具,把銷量暴增的短期紅利,轉化為產區綜合優勢的長期紅利,將是未來競爭的重點。王從啟|攝

紀宗文和妹妹紀盼合理利用線上可以快速大量走貨的特點,發明了新的商業模式,為冷庫客戶提供“倉儲+墊資+代銷”服務。

商家缺乏資金收購水果,紀宗文提供1∶1墊資,商家把收購的水果存在冷庫,紀宗文收取冷藏費。如果行情好,商家出貨獲利,皆大歡喜。如果行情不好,紀宗文可以通過自己的拼多多店鋪快速出貨,按止損價“平倉”。

通過這種創新,紀宗文為十幾個合作商家,既提供了貸款又規避了風險。

徐奧創新了另一種模式,他為代工的貼牌商提供“代工+兜底銷售”服務,讓合作伙伴放心下單,如果行情不好,他用自己的拼多多網店幫客戶銷售,快速回款。徐奧得到代工費,還能讓生產線穩定開機,保持最大產能,降低了生產邊際成本。

通過電商,徐奧還能更敏銳感知市場變化。年輕人誤解水果罐頭有防腐劑,不愛買,他就開發新品,發現酸奶西米露水果罐頭賣得不錯,立即上新品,現在銷售額已超過了傳統水果罐頭。

拼多多自2019年推出新品牌計劃,幫助有產品能力的代工廠了解目標消費群體,給出產品建議,幫助中國制造業建立自己的品牌。截至2020年,已有1500余家企業參與定制化生產,產生4000多款定制化產品、4.6億筆定制化訂單。

2019年碭山在建設一號梨園的同時,還申請了商標,卻發現已被河北的一家企業注冊,無奈改為“梨園一號”?!白哞F有可能看到我們的廣告,‘梨,還是碭山的好’?!贝X山縣農業局副局長曹愛平希望碭山水果不僅要做響區域公共品牌,還要打造幾個著名的企業品牌,但這件事政府只能幫忙,最終還是要靠企業家。

圖片6.png

▲參軍22年的退伍軍人王小輝經營的拼多多店鋪,去年賣出了6000萬元碭山水果。圖為他在果園里查看今年碭山梨的長勢。王從啟|攝

43歲的退伍軍人王小輝經營的“吾家吾村”拼多多店鋪,去年賣出了6000萬元碭山水果,今年目標是1個億。王小輝的策略是嚴控發貨品質,自建發貨標準,對果形、成熟度、顏色、大小都有要求,希望在線上建立自己的品牌。

截至2021年3月底,在拼多多上,已有2645款農(副)產品銷量超過10萬+,越來越多的產區利用“新農具”找到競爭落差。

“電子商務在中國的發展全球領先,農產品上行是所有電商中最困難的。平臺與商家長期合作,形成了很好的產業基礎?!敝袊嗣翊髮W數字經濟研究中心執行主任程華認為,新電商不僅是一次機會,更越來越成為農產品流通的“基礎公共設施”。把銷量暴增的短期紅利,轉化為產區綜合優勢的長期紅利,將是未來競爭的重點。

邻居寂寞人妻中文字幕